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来源:互联网 时间:2017-07-20 阅读: 手机版
篇一:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐? 推销员与准顾客交谈之前,需要适当的开 场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一 次访问的成败,换言之,好的开场,就是 推销员成功的一半。推销高手常用以下几 种创造性的开场白。 1.金钱? 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱 的方法很容易引起客户的兴趣。? “张经理,我是来告诉你贵公司节省一半 电费的方法。” “王厂长,我们的机器比 你目前的机器速度快、耗电少、更精确, 能降低你的生产成本。” “陈厂长,你愿 意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2.真诚的赞美? 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞 美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点, 而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的 话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当 然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过 思索,不但要有诚意,而且要选定既定的 目标与诚意 真诚的赞美——案例? “王总,您这房子真漂亮。”这句话听起 来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设 计得真别致。”这句话就是赞美了。下面 是二个赞美客户的开场白实例。“林经 理,我听华美服装厂的张总说,跟您做生 意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽 快的人。” “恭喜您啊,李总,我刚在 报纸上看到您的消息,祝贺您当选十大杰 出企业家。” 3.利用好奇心? 现代心理学表明,好奇是人类行为的基本 动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教 授说“探索与好奇,似乎是一般人的天性, 对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉 关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不 了解、不知道或与众不同的东西,往往会 引起人们的注意,推销员可以利用人人皆 有的好奇心来引起顾客的注意。 好奇心——案例? 一位推销员对顾客说:“老李,您知道世界上最懒的东西 是什么吗?”顾客感到迷惑,但也很好奇。这位推销员继续 说,“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的 空调,让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客 说:“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。” 顾客对此感到惊奇,推销员接着讲道:“您卧室12平方 米,我厂地毯价格每平方米为24.8元,这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年,每年365天,这样平均每天的花费 只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛,引起对方 的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给顾 客。 4.提及有影响的第三人? 告诉顾客,是第三者(顾客的亲友)要你来找 他的。这是一种迂回战术,因为每个人都 有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大 多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 ? “何先生,您的好友张安平先生要我来找 您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴 趣,因为,这些产品为他的公司带来很多 好处与方便。” 打着别人的旗号来推介 自己的方法,虽然很管用,但要注意,一 定要确有其人其事,绝不可能自己杜撰, 要不然,顾客一旦查对起来,就要露出马 脚了。为了取信顾客,若能出示引荐人的 名片或介绍信,效果更佳。 5.举著名的公司或人为例? 人们的购买行为常常受到其他人的影响, 推销员若能把握顾客这层心理,好好地利 用,一定会收到很好的效果。? “李厂长,××公司的张总采纳了我们的 建议后,公司的营业状况大有起色。”举 著名的公司或人为例,可以壮自己的声势, 特别是,如果您举的例子,正好是顾客所 景仰或性质相同的企业时,效果就更会显 著。 6.提出问题? 推销员直接向顾客提出问题,利用所提的 问题来引起顾客的注意和兴趣。如: “张厂长,您认为影响贵厂产品质量的主 要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心 的问题之一,推销员这么一问,无疑将引 导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时 应注意,推销员所提问题,应是对方最关 心的问题,提问必须明确具体,不可言语 不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客 的注意。 7.向顾客提供信息? 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息,如 市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起顾 客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上, 为顾客着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充 实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的 专家。顾客或许对推销员应付了事,可是对专家 则是非常尊重的。如你对顾客说: “我在某某刊 物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有 用。”推销员为顾客提供了信息,关心了顾客的 利益,也获得了顾客的尊敬与好感。 8.表演展示? 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。? 一位消防用品推销员见到顾客后,并不急于开口 说话,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入 一个大纸袋,旋即用火点燃纸袋,等纸袋烧完后, 里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演,使 顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员, 光说:“这是金钟牌高级领带”,这没什么效果, 但是,如果把领带揉成一团,再轻易地拉平,说 “这是金钟牌高级领带”,就能给人留下深刻的 印象。 9.利用产品? 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种 方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 吸引顾客。河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新 颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,? 经理不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱一双?”广州表 壳厂的推销员到上海手表三厂去推销,他们准备了一个产 品箱,里面放上制作精美、琳琅满目的新产品,进门后不 说太多的话,把箱子打开,一下子就吸引住了顾客。 10.向顾客求教? 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注 意。有些人好为人师,总喜欢指导、教育别人, 或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题,或 懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚 心讨教的推销员的。? 如: “王总,在计算机方面您可是专家。这是 我公司研制的新型电脑,请您指导,在设计方面 还存在什么问题?”受到这番抬举,对方就会接过 电脑资料信手翻翻,一旦被电脑先进的技术性能 所吸引,推销便大功告成。 11.强调与众不同? 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格,用 新奇的方法来引起顾客的注意。? 日本一位人寿保险推销员,在名片上印着 “76600”的数字,顾客感到奇怪,就问:“这个 数字什么意思?”推销员反问道:“您一生中吃多 少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来,推销员 接着说:“76600顿吗?假定退休年龄是 55岁, 按照日本人的平均寿命计算,您不剩下19年的饭, 即20805顿……”,这位推销员用一个新奇的名片 吸引住了顾客的注意力。 12.利用赠品? 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类 的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西, 用赠品作敲门砖,既新鲜,又实用。? 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调, 在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完 第一句话,许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快 打发推销员走还是继续谈下去。因此,推销员要 尽快抓住顾客的注意力,才能保证推销访问的顺 利进行篇二:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐前提 推销员与准顾客交谈之前, 需要适当的开场白。开场白的好坏, 几乎可以决定这一次访问的成败, 换言之, 好的开场, 就是推销员成功的一半推销员成功的半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。推销高手常用以下几1 .金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣, 省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。张经理, 我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法 王厂长电费的方法。你目前的机器速度快、 耗电少、 更精确,能降低你的生产成本。意每年在毛巾生产上节约5万元吗? 我们的机器比王厂长, 我们的机器比 陈厂长, 你愿2.真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话, 客户也不例外。因此, 赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚, 就成为拍马屁, 这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难, 它要先经过思索, 不但要有诚意, 而且要选定既定的目标与诚意赞美的真诚的赞美 案例 王总, 您这房子真漂亮。这句话听起来像拍马屁。王总, 您这房子的大厅设计得真别致。这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。是二个赞美客户的开场白实例。理, 我听华美服装厂的张总说, 跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。恭喜您啊, 李总, 我刚在报纸上看到您的消息, 祝贺您当选十大杰出企业家。林经林经3.利用好奇心 现代心理学表明, 好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说 探索与好奇, 似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物对于神秘奥妙的事物, 往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些顾客不熟悉、 不了解、 不知道或与众不同的东西, 往往会引起人们的注意, 推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。往往是大家所熟悉好奇心 案例 一位推销员对顾客说: 老李, 您知道世界上最懒的东西是什么吗? 顾客感到迷惑, 但也很好奇。这位推销员继续说, 就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调让您度过个凉爽的夏天的空调, 让您度过一个凉爽的夏天。某地毯推销员对顾客说: 每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。顾客对此感到惊奇, 推销员接着讲道: 您卧室1 2平方米, 我厂地毯价格每平方米为24.8元, 这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年, 每年365天, 这样平均每天的花费只有一角六分钱。引起对方的好奇, 然后, 在解答疑问时, 很技巧地把产品介绍给顾客。某地毯推销员对顾推销员制造神秘气氛,4.提及有影响的第三人 告诉顾客, 是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术, 因为每个人都有 不看僧面看佛面 的心理有 不看僧面看佛面 的心理, 所以, 大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。所以大 何先生, 您的好友张安平先生要我来找您, 他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣, 因为, 这些产品为他的公司带来很多好处与方便。打着别人的旗号来推介好处与方便。打着别人的旗号来推介自己的方法, 虽然很管用, 但要注意, 一定要确有其人其事, 绝不可能自己杜撰,要不然, 顾客一旦查对起来, 就要露出马脚了。为了取信顾客, 若能出示引荐人的名片或介绍信, 效果更佳。5.举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响,推销员若能把握顾客这层心理, 好好地利用, 一定会收到很好的效果。李厂长 公司的张总采纳了我们的 李厂长, 公司的张总采纳了我们的建议后, 公司的营业状况大有起色。举著名的公司或人为例, 可以壮自己的声势,特别是, 如果您举的例子, 正好是顾客所景仰或性质相同的企业时, 效果就更会显著。6.提出问题 推销员直接向顾客提出问题, 利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如: 张厂长, 您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么? 产品质量自然是厂长最关要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一, 推销员这么一问, 无疑将引导对方逐步进入面谈。在运用这一技巧时应注意, 推销员所提问题, 应是对方最关心的问题, 提问必须明确具体, 不可言语不清楚、 模棱两可, 否则, 很难引起顾客的注意。7.向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息, 如市场行情、 新技术、 新产品知识, 等, 会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上,为顾客着想, 尽量阅读报刊, 掌握市场动态, 充实自自实自己的知识, 把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事, 可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说:物上看到一项新的技术发明, 觉得对贵厂很有用。推销员为顾客提供了 信息, 关心了顾客的利益, 也获得了顾客的尊敬与好感。自 我在某某刊8.表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点,是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后, 并不急于开口说话, 而是从提包里拿出一件防火衣, 将其装入说话, 而是从提包里拿出一个大纸袋, 旋即用火点燃纸袋, 等纸袋烧完后,里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演, 使顾客产生了 极大的兴趣。卖高级领带的售货员,光说: 这是金钟牌高级领带 , 这没什么效果,但是, 如果把领带揉成一团, 再轻易地拉平, 说 这是金钟牌高级领带 , 就能给人留下深刻的印象。件防火衣, 将其装入9.利用产品?? 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。河南省一乡 镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、 做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时,?? 经理不禁眼睛一亮, 问: 哪产的?多少钱一双? 广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销, 他们准备了一个产品箱, 里面放上制作精美、 琳琅满目的新产品, 进门后不说太多的话, 把箱子打开, 一下子就吸引住了顾客。1 0.向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师, 总喜欢指导、 教育别人,或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题, 或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如总在计算机方面您 如: 王总, 在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑, 请您指导, 在设计方面还存在什么问题? 受到这番抬举, 对方就会接过电脑资料信手翻翻, 一旦被电脑先进的技术性能所吸引, 推销便大功告成。是专家这是1 1 .强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格, 用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员 日本位人寿保险推销员, 在名片上印着 76600 的数字, 顾客感到奇怪, 就问: 这个数字什么意思? 推销员反问道: 您一生中吃多少顿饭? 几乎没有一个顾客能答得出来, 推销员接着说: 76600顿吗?假定退休年龄是 55岁,按照日本人的平均寿命计算, 您不剩下1 9年的饭,即20805顿 , 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。在名片上印着1 2.利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理, 赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖, 既新鲜, 又实用。当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中, 说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话, 许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此, 推销员要尽快抓住顾客的注意力, 才能保证推销访问的顺利进行篇三:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐 一次成功的 80%取决于刚见面的10秒。这是在日本推销界非常 的一句话。知道,无论是想让 你还是接受你的 ,你都应该在第一时间吸引客户的 力,抓住客户的好奇心,这样客户才有兴趣和你继续 下去。 很多 在与客户接触的时候,经常会发现客户正在忙着做其他的事情,或者根本没有兴趣接受你的推销。而在此时,如果你不能尽快的引起客户的好奇心,那么你这次推销就等同于失败了。 根据 分析,最容易吸引客户注意力的时间就是在你刚开始与客户接触的10秒钟之内,如果你能够在前10秒钟之内完全吸引客户的注意力,那么你之后的 就会变得十分轻松。所以你最好设计一个在10秒钟之内就能吸引对方的开场白,而这个开场白可以是以提出的一个他们十分感兴趣的问题。 福克兰是美国鲍尔温 的 。在他年轻的时候,由于他成功的处理了公司的一起搬迁业务而平步青云。当时, 区中有一位英国老妇人不愿意离开自己的 ,她又联络了很多邻居, 与福克兰的公司对抗到底。如果当时走 途径来解决问题不仅费时费力,而且还不一定成功。于是福克兰毛遂自荐,向总裁请缨,准备亲自出马,把自己的方案彻底 给老妇人和他的邻居。 当福克兰找到这位老妇人的时候,她正坐在自己屋子门口。福克兰故意在这位老妇人面前来回踱步,并且显得忧心忡忡,以此来引起老妇人的 。果然,没过多久,老妇人开口说话了: 小伙子,你有什么心事吗? 但是福克兰并没有回答老妇人的问题,而是说: 您整日坐在这里,真是太可惜了,要知道您可是具有非凡的 天赋,是可以做一番大事业的,听说这里要建一条 ,您为什么不劝劝您的邻居们,让他们换个地方生活,给周围的人们创造一些方便呢?这样周围的人们都会感激您的。福克兰这几句轻描淡写的话深深地打动了老妇人的心,不久之后她就开始到处寻觅住房,并且指挥她的老邻居搬迁,而公司支付给了老妇人们当初 一半的搬迁费。 由此看来, 在和 的时候,能够一开始就抓住客户的心十分重要,因为只有这样他们的话才能继续进行下去。那么如何才能在一开始就抓住客户的心呢?以下有几种常见方法: 1.提及客户目前最关心的问题 每个人都有自己的侧重点和关心点,比如你可以对客户说: 听您的朋友提起,您最近最头疼的问题是无法找到 合适的 …… 等等类似的话。 2.谈到客户和你都熟悉的第三方 两个陌生人之间最容易打开话题的莫过于一个都熟识的人了,你如果不知道如何开场,不妨提及一些这样的人 ,比如: 您的朋友xx介绍我与您联系,听他说您的情况是这样的…… 3.赞美对方 赞美永远是最好的开场白: 他们说您是这方面的专家,所以我特地来请教一下…… 4.提及他的 竞争对手的情况最容易引起客户的兴趣,你在与客户首次见面时不妨这样说: 我们刚和XX 合作过,他们说…… 5.用 引起客户的 数据是最具说服力的话语: 如果您购买我们的设备,您的公司将会提高50%的 …… 以上几种方法, 可以交叉着使用,但是前提是要根据实际情况,当然,在与 的时候,首先一定要以开朗积极的语气向客户打招呼。 摘自《别笑,这才是最牛的 》,龙立群编著,中国华侨 。 《别笑,这才是最牛的销售》将从 、 、 等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的 ,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的 销售大王 ,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。 更多精彩内容,下载 或关注微信公众平台:mbalibnews。

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