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来源:互联网 时间:2017-07-21 阅读: 手机版
篇一:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐下面是千叶帆文摘小编为大家收集整理的保险代理公司经营思路和业务管理,欢迎大家阅读。 保险代理公司经营思路 一、继续深化销售管理改革工作。销售管理部要积极配合人力资源部全面落实销售队伍人力资源改革与销售基本法的实施。 二、实施渠道清分,理清业务来源。全面梳理业务数据,真实还原各渠道业务来源,实现渠道清分、业绩清分和成本清分,完善渠道功能和运行效率,提高渠道价值。 三、优化组织架构,深化专管专营。按照专管专营要求设置直属业务部门,分渠道组建销售团队,提高公司对渠道业务的掌控能力,提升销售团队的专业化水平。省公司明确专业化团队建设目标,有计划、有目标在地市分公司组建非车险专业团队,成立团险业务部、重要客户部、银保业务部、中介业务部等专业部门。 四、继续抓好业务合规经营,加强内控合规工作。进一步规范营销服务部管理。一是依据保监局要求,强化资质管理;二是通过评估考核,淘汰一批不合格的营销服务部。三、今年省公司根据市场的需求关于进一步加强城区网点设置服务到家,使每个客户投保方便、服务方便的网点。各营销服务部要将《保险经营许可证》,《营业执照》的原件悬挂在营业场所的显眼位置,以备保监局的随时检查,市分公司准备在今年组织一次检查。营销服务部负责人及地址变更必须报省保监局批准后才能变动。 五、认真贯彻落实上级的有关精神,强化代码管理,理清中介业务来源,做好中介业务的资质审核。进一步加大中介业务违法行为查处力度,清理整顿保险代理市场,检查督促各单位自查自纠工作,真正抓出成效。 六、严格规范代理营销员管理工作。根据保监会《保险营销员管理规定》和上级公司的有关要求,对代理营销员的管理工作应认真落实到位:一是要及时组织无证代理营销员参加保险代理从业人员资格考试。二是要对考取保险代理从业人员资格的营销员实行合同管理,严格签订《保险代理合同》,并向市公司销售管理部申报发放《展业证》、《职业证》。三是要指导和督促持证营销员保证每年在12月31日前上网完成当年后续教育培训36小时(详见《保险营销员后继续教育培训须知》),防止《资格证》失效。四是督促或协助持证营销员在《资格证》三年期满后及时申请审核换证,以防过期被注销。 七、努力推进银保合作业务。为巩固和发展代理合作渠道,积极与相关代理合作银行沟通联系,协商解决代理合作中出现的矛盾与问题,不断增加合作关系。对已签约合作的银行,继续协调和维护合作关系,扩大合作业务的覆盖面,对尚未签约合作的银行,积极联系,争取签约合作,扩大代理业务阵地。积极挖掘,努力开展银保合作业务。银保合作业务是我司中介渠道业务的重要来源,因此,在2014年要根据专管专营工作方案,拓展银保业务。 八、配合上级做好市场地图的推广应用工作。2013年,我部已根据省公司的布置,对全市一千多家企业的组织机构代码、名称、注册资金、地址、联系电话等进行了全面的核对和查询,且也有专人进行系统测试,各项工作已准备就绪。 九、加大力发展交叉销售业务。坚持与人保寿险、人保健康公司的联席会议,积极探讨对业务发展中遇到的问题,及时沟通,调动员工的展业积极性。将交叉销售任务纳入年度考核系统,将2014年交叉销售任务作为指令性指标纳入销售管理部和各经营单位年度考核体系。要拨出专用资金,加大奖罚力度,对完成交叉销售任务的支公司给予奖励,充分调动员工来完成交叉销售任务的积极性,对不完成任务指标的通报处罚。 十、积极拓展农村渠道保险业务。配合三农部建设农村渠道网点,积极拓展农村保险市场,稳步发展农村渠道保险业务。 十一、加强销售团队的销售人员培训工作。根据销售培训需求,拟举办销售管理方向各类人员培训活动,培训对象包括团队经理、组训、销售人员、新招聘代理人员,各类人员培训量将根据培训目标设置培训内容,全面提高销售队伍的综合素质和销售能力。 十二、加强销售管理系统的应用与维护工作,组织指导各支公司做好该系统的应用与维护,及时更新补充相关信息数据,对团队人员、渠道信息进行全面梳理和补充,使之更加完整、真实、准确,并运用系统管理手段,进一步做好销售团队与销售人员管理工作,真正实现系统管理功能。 十三、根据省公司今年营销方案要求实现系统的管理功能的体制工作业务加大。 点击下一页继续阅读保险代理公司经营思路和业务管理篇二:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐 [摘 要] 保险代理公司的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的,代理公司一建立就面临着严重的生存挑战,由于其与保险公司合作的模式过于单一,使双方的合作机制存在制度性的缺陷。而一些投机者涉足代理公司建设,导致机构建设一开始就走上歧路。缺乏成熟的经营理念,热衷于短期行为等都是制约其发展的内部或外部因素。必须以建立专业化分工机制为主体的保险市场为重要手段,以建立规范化的专业代理公司群体为发展目标并作为规范保险市场的重要渠道。 长期以来,中国的保险公司组织形态属于大而全。自上个世纪80年代初到90年代后期,保险费收入除了少量来自于兼业代理人外,绝大多数来自于直接业务。自20世纪90年代后期开始,随着保险中介开始在中国保险市场上出现并逐步普及,保险代理公司成为保险中介的主体,根据中国保险行业协会公布的数字,2002年底全国保险中介机构已达170家,其中经纪公司17家,公估公司26家,代理公司127家。可以说,中国保险中介市场的形成和发展同保险市场的形成和发展是同步进行的。但由于长久以来,在独立经营的环境中成长起来的保险公司,在长期的营运过程中都建立了一支成熟而且分工明确的直接销售队伍,并通过这些队伍建立了庞大的销售网。而代理公司只能通过建立自身的销售队伍来建立营销网络,为保险公司收取保险费来求得自身的生存与发展,从而与保险公司的销售队伍的职能发生冲突,致使许多代理公司一建立就面临着严重的生存挑战,而一些代理公司又由于组织者自身的素质问题和生存压力所迫,在许多事务的处理上采取了一些违法、违规做法,严重影响了这一行业的声誉,从而使处境更加窘迫。 一、保险代理公司经营过程中存在的问题 1.与保险公司合作的模式过于单一,使双方的合作机制存在制度性的缺陷。保险公司与代理公司之间的纽带仅限于代理费提成制也叫佣金提成制。但这种单纯以业务量大小为衡量标准的模式,不但忽略了承保质量,也冲淡了售后服务,使专业代理市场的培育存在制度性的缺陷,使代理公司不能很好地掌握和发展承保技能,使承保质量不高的问题不能在代理公司内部得以解决。这样,保险公司就必须强化其核保力量,以解决由于代理公司承保技术不过关而带来的承保质量低下的问题,这样也同时助长了以降费为主要方式的恶性竞争。既然保险费是衡量代理公司的唯一的指标,长期存在于保险市场的高回扣、高返还、乱降费等恶疾,有许多就源于代理领域的竞争,专业代理公司进入市场后,无疑也受到了传染。 2.一些投机者涉足代理公司建设,导致机构建设一开始就走上歧路。他们急功近利,在短时间内以超常规的方法进行人生资本的最大积累,保险市场上出现的那些违规经营、误导消费者乃之携款潜逃的案例在代理公司中时有发生。近年来我国就曾出现过多起因代理公司收取车险保费后未交给保险公司,投保车辆偏偏出了险,被保险人到保险公司索赔,而保险公司又以未收到保险费为由拒绝承担保险责任,使双方陷入了法律诉讼之中,也使涉案的代理公司跳进了自己挖的陷阱。其实该案反映的只是冰山一角,代理公司作为一种新生事物,一些投机分子涉足其中是非常正常的,他们缺乏经营现代企业所必须的经营理念和技术,也缺乏保险市场中极为重要的信用意识,在经营中不是把完成企业的职责,做好保险双方的桥梁为己任,而是想着怎么通过不良手段赚更多的钱。这种人和事虽然很少,不具有普遍意义,但对萌芽中的保险专业代理业,只要出现寥寥数起,有时就是致命的,因为它能直接击垮整个行业的信誉,就目前而言,这种事例已经频繁出现,而且开始被媒体炒作,也就是说,真正的危险已经出现。 3.缺乏成熟的经营理念,热衷于短期行为。最典型的例子就表现在一些代理公司热衷于在保险公司之间打牌,赚取高额代理费。为了从市场中取得最大的收益,一些代理公司在经营战略上不是将提高服务水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保险资源,与保险公司玩起“老鼠戏猫”的游戏,通过挑起保险公司竞价的方法抬高代理费标准。例如,在2002年,许多城市的车险代理手续费的标准被抬至30%-50%之高,严重影响了保险公司的资金积累,迫使保险公司联手采取封杀行动,采取行业公约的方法硬性限价,才遏制住这种不计后果的短期行为。在2003年车险改革中,个别代理公司表面上严格执行监管部门规定的手续费的点数,私下却与一些急于获得业务的保险公司另订契约,他们将自己的办公费等经营费用拿到保险公司报销,作为变相的代理费,提高自己的利润水平。 4.实用主义盛行,诚信意识亟待培养。与保险公司的个人代理业务一样,代理公司的业务人员主要来自于个人代理人,良莠不齐现象十分严重,一些代理人员为了说服投保人投保,常利用投保人对保险条款不了解、不熟知的弱点,随意许诺一些保险条款上不存在的保险责任,夸大保险单的保障范围,让投保人就范,投保人一旦出险,由于有关损失不在保险单的保障范围内,保险公司不能赔付,从而引起投保人的极大误解以及一系列相关纠纷和诉讼,保险人的信誉也受到极大损害。 5.管理制度未臻完善,经营秩序尚待规范。大部分代理公司的内部管理制度并未真正建立起来,管理漏洞多多,加之从业人员多为个人代理人,与公司的关系比较松散,原来仅出现于个人代理人群中的不良行为以及新的不法行为也在代理公司内部出现,严重干扰了市场秩序,从而导致一系列的利润流失以及名誉损毁。一些代理公司急于扩展业务,在条件不具备的情况下,建立了许多延伸机构,而这些机构与总部的关系实际上只是挂靠,在许多情况下,这些机构只要向总部交纳一定比例的管理费即可利用总部的名义开展各类业务。而总部对这些机构的业务发展、财务状况根本无法了解,一些分支机构的从业人员就通过“瞒天过海”的方法,只将一部分代理费的相应收入上报总部,其他的则私自瓜分,而总部由于管理体系不到位,无法对此类现象进行查证和遏制,客观上使这种图谋极易得逞。个别代理公司从业人员,与保险公司内部人员相谋,利用保险公司的管理漏洞,采用高费率承保后再降费退款的方法,从保险单中套取不当利益,中饱私囊。 二、保险代理公司的市场处境与发展空间的特殊性 1.代理公司与保险公司的个人代理部门的组织形式和职能之间几乎完全重合,而代理公司的销售团队的规模却远远小于保险公司,处境尴尬。从保险公司的组织形态看,大部分保险公司尤其是寿险公司,在建有直销业务机构专事大保户和大型标的业务的销售和公关外,还建有庞大的营销部门,即个人代理业务部门,专门通过在社会上招募个人代理人,组成营销团队,这支队伍的数量非常庞大,往往一家中等城市的寿险公司,就建有总人数超过 500人的营销团队,与代理公司通常只有十几人或几十人的队伍规模相比,实在是强大得多。保险公司建立个人代理部门的目的,除了出于利用个人代理人的社会关系挖掘部分保源外,主要还是希望通过个人代理人从普通群众和中小企业中揽取业务,这种思路与经营策略与代理公司的经营理念和业务发展策略的重合程度无疑是非常高的。通俗地说,代理公司正在做的和准备在近期做的,就是保险公司个人代理部门已经做的和正在做的。假设将一家保险公司的个人代理部门成建制独立出来,并通过合法的程序赋予法人资格,其实就是一家比目前任何一家代理公司都成熟得多,实力也强大得多的代理公司。从现实的情况看,由于保险公司的个人代理人数量庞大,与社会各阶层都有密切的关系,他们的业务范围早已不限于普通群众和中小型企业。许多业绩出众的个人代理人收取的保险费的数额已经不亚于直销业务中的业务尖子,也就是说,在现阶段,保险公司个人代理机构的发育水平要比代理公司更加成熟和完善。 更重要的是,保险公司的个人代理机构的组织形式与代理公司的个人代理部门也是完全重合的,同样都是从社会上招募个人代理人组建业务团队,他们的团队组织的管理模式也基本一致。这就决定了保险代理公司的竞争对手其实正是它的被代理人——保险公司。事实上,多数保险公司也正是以竞争者的眼光看待代理公司的。 2.保险代理公司既为保险公司揽取业务,又与保险公司争夺业务。由于代理公司与保险公司的业务相重合,形成了代理公司在为保险公司揽取业务的同时又与同一家保险公司争夺业务的奇特局面。因为他们面对的是同一个市场的同一资源,甚至面对的是同一个客户群。从产险公司的情况看,代理公司的业务主要来自于车险,而车险正是目前绝大多数财产保险公司的最大业务源。因此,代理公司在市场中所得到的蛋糕正是从保险公司的传统市场中切下来的。在与保险公司争抢同一块蛋糕时,代理公司很象一个横插一刀的后来者,但奇怪的是这一后来者所抢的蛋糕并不供自己食用,他抢到蛋糕后还必须送给正与他同抢一块蛋糕的保险公司,这个现象似乎非常荒唐,但却顺理成章,任何事物只要存在就有其存在的历史和现实基础,这正是带有浓重计划经济色彩的大而全的保险公司正在将相关职能剥离的标志。 3.代理公司以保险公司为母体,靠完成保险公司的某一职能换取自身的存在与发展,但不自成体系。从机构的核心职能分析,代理公司正是保险公司某方面职能的延伸,似乎是保险公司的寄生物,但代理公司在保险市场中,却有非常强的独立性。主要表现在代理公司能自主从市场中取得业务,可以建立自己的客户群。且代理公司并不固定合作伙伴,通常情况下不固定为某家保险公司代理业务,如果与某家保险公司不能很好地合作,可以在适当时候转换合作对象。因此,在现阶段,有相当数量的基层保险公司,把代理公司的业务视为鸡肋食之无味,弃之可惜,其主要原因就是现阶段代理公司所控制的保险资源还比较小,还不能对保险公司的业务基础产生明显影响,而且这些业务由于控制在代理公司手里,随时可能流失,但同样一个重要的事实是,对于被保险人来说,代理公司的服务意识和服务质量将会更优于保险公司。保户一旦出险需要索赔时,代理公司鞍前马后全面包办的服务和保险公司的坐等保户上门的“服务”形成鲜明的对照。对于代理公司来说,在今后的发展空间里,为保户服务是他们的核心工作,而对于保险公司来说,只是一种相对“边缘”的工作。保险公司需要花费主要的精力进行保险产品开发、保险费管理和核保核赔工作,不可能将最大的精力投向销售以及相关的服务,而代理公司则以销售以及相关的服务为主业,投保人是他最直接的衣食父母,服务质量的高低直接决定他在保险公司面前的发言权,也直接关系到自身的生存与发展。因此,从长远看和发展看,由于服务优势,保险代理公司将从市场上切得越来越大的蛋糕,保险公司会逐步退出“一手”市场,将直接为保户服务的工作交给代理公司去做,而将更大的精力投入到产品设计、保险费的运用与管理等核心职能上,这些将会成为今后一个时期内业界发展的必然趋势。 三、保险代理公司的发展之路 1.保险公司对于代理公司,应该在战略上进行扶持而不是排挤。在市场化的经济大环境下,大而全的企业往往意味着效率与服务低下,例如计划经济时代的大而全的工业企业,集销售、运输、采购、生产与经营为一体,这种企业一旦以原有模式过渡到市场经济,立即在竞争中处于劣势,从而发生大面积亏损,许多企业只能以关停并转等变相倒闭的方式退出市场,保险市场的发展也不能脱离这个规律。在垄断型经营环境中成长起来的中国保险公司,如果拒绝变革,坚持将旧的经营模式带到开发后的市场,陷入劣势是必然的,因为代理公司以及各类中介机构的出现,正是开放后的保险市场专业化分工机制开始催生的产物和重要标志,拒绝这一进程,是非常不明智的。从当前的情况看,保险公司建有数量众多的分支机构,集中了大量的销售人才,营造了庞大的销售网络,使本来生存空间就非常狭小的代理公司的处境更加窘迫,保险市场建设的现代化的步伐会更艰难。而从保险公司角度看,由代理公司与由保险公司管理个人代理人相比,不论从专业化程度方面、法律地位方面,还是从整个市场的有机运作方面,前者都比后者有诸多天然的优势。事实上,在有关专家提出的寿险公司个人代理转轨方案中,就有将个人代理人成建制转入专业代理公司的方案。这是一个可以探讨的,有可行性的方案。 2.监管部门应该下大力气对代理公司进行扶持,争取在短时间内建立起一批经营规范,规模适度,机制灵活的代理公司群。众所周知,我国的代理公司多为个人或中小企业出资设立,经营规模小,管理水平低,市场适应能力差,生存本来就不易,经营中由于管理不当出现差错和违规现象也属必然。作为监管部门,一方面要对代理公司的经营进行严格监控,防止违规行为的出现。另一方面也应该对其由于经营机制和管理方面出现的问题给予必要的宽容,允许他们在一定的时间内进行完善和整改,同时要扮演“保姆”的角色,对代理公司的建设进行必要的指导和培育,积极充当代理公司和保险公司之间的桥梁,促进它们之间的沟通,为他们设计合作方案,为保代双方的良好合作机制的建设,创造一个好的氛围。 3.目前国内财产保险公司的业务除本身招揽的以外,大多来自于兼业代理机构,殊不知许多保险产品正是先发现需要再研发商品,再进行风险转嫁的,因此,其专业性也是存在的。所以,财产保险公司的营销制度有做改革性调整的必要。建议修改某些法规内容,针对目前兼职代理机构数量大,专业水平低,管理不规范的问题,要求兼业代理机构进行转型,成立专业代理公司,具体方式可以有多种,如通过促进其转变为专业代理公司或者在其内部建立专业代理公司、由专业代理公司将兼业代理公司从主业经营者中购买出来等方法,同时促进保源集中的行业组织在行业内部建立专业代理公司,促进相关行业保险资源的开发与利用,从而催生更多的专业代理公司,壮大专业代理行业规模,促使这个行业不断成熟与发展。 4.加强信用建设,树立诚信至上的职业信条。诚信原则是保险业的首要原则,也是现代市场经济的生命。特别是以诺成合同为基本契约形成的保险市场,信用更是基石中的基石。延伸开来,为保险契约双方提供服务的代理人,也非常需要信用,而且这种信用和在此基础上的保险代理公司的信用体系将成为这个市场能否生存与发展的先决条件。保险代理信用体系的建立,可以从制度上帮助代理人遵守诚信原则。保险代理信用体系建设是一个系统工程,更需要各个方面的配合,除了加快立法,加大打击非诚信行为力度,营造诚实守信环境等外部措施外,还要加强诚实信用基础建设,做到标本兼治。保险研究篇三:武松娱乐_武松国际_武松国际娱乐是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上,保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代为办理保险业务,并依法向保险人收取代理手续费的单位或者个人。在现代保险市场上,保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。 根据我国《保险代理人管理规定(试行)》保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中,专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。在保险代理人中,只有它具有独立的法人资格。兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理人展业方式灵活,为众多寿险公司广泛采用。 根据我国《保险法》和《保险代理人管理规定(试行)》,从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的《保险代理人资格证书》,并与保险公司签订代理公司,获得保险代理人展业证书后,方可从事保险代理活动。国家对上述三类不同的保险代理人都分别规定了其各自应具备的条件。 保险代理人因类型不同业务范围也有所不同。保险代理公司的业务范围是:代理推销保险产品,代理收取保费,协助保险公司进行损失的勘查和理赔等,兼业保险代理的人业务范围是:代理推销保险产品,代理收取保费,个人代理人的业务范围是:财产保险公司的个人代理人只能代理家庭财产保险和个人所有的百经营用运输工具运输工具保险及手续三者责任保险等。人寿保险公司的个人代理能代理个人人身保险,个人人寿保险,个人人身意外伤害保险和个人健康保险等业务。 折叠1、专业代理人即指专门从事保险代理业务的保险代理公司,其组织形式为有限责任公司。专业代理人必须具备以下条件: (1)公司最低实收货币资金为人民币50万元。在公司的资本中,个人资本总和不得超过资本金总额的30%;每一个人资本不得超过个人资本总和的50%; (2)有符合规定的章程; (3)有至少30名持有《保险代理人资格证书》的代理人员; (4)有符合任职资格的董事长和总经理; (5)有符合要求的营业场所。 折叠2、兼业代理人即指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人必须符合下列条件: (1)具有所在单位法人授权书; (2)有专人从事保险代理业务; (3)有符合规定的营业场所。兼业代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费。 折叠3、个人代理人即指根据保险人委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权范围内,代为办理保险业务的个人。凡持有,《保险代理人资格证书》者,均可申请从事保险代理业务,并由被代理的保险公司审核登记报当地保险监督管理部门备案。个人代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和地理收取保险费,不得办理企业财产保险和团体人身保险。另外,个人代理人不得同时为两家(含两家)以上保险公司代理保险业务,转为其他保险公司代理人时,应重新办理登记手续。 (1)因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品,它实际上可以说是一种较高层次意义的奢侈品,很少有人会主动买保险,这就需要保险代理人进行产品介绍。 (2)帮助客户进行保险计划选择,代理人熟悉保险商品的用途和限制范围。 (3)为客户提供持续有效的服务,代理人在帮助客户解决问题的同时,也会从建议中得到好处,这样他就会对客户提供持续有效的服务,而这恰恰是客户最希望得到的。 (4)保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦 折叠 1、负责代理推销保险产品,协助保险公司进行损失的勘察和理赔; 2、向消费者宣传保险知识,解释保险条款,点评产品,分析个人财务需要; 3、为消费者设计保险方案,制定保险计划; 4、协助客户挑选保险公司的优势产品; 5、协助客户办理相关投保手续(签订投保单、保单送达、保单保全、保费收取); 6、根据客户的需要,为其提供优质的售后服务; 7、定期回访老客户,维护潜在客户; 8、被保险人出险后,协助其向保险公司进行理赔等。

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