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来源:互联网 时间:2017-04-10 阅读: 手机版
丘斌斌,保险行业从业22年,资深保险人。新浪财经专栏、和讯保险专栏、《中国保险报》等媒体特约作者。目前为豆包网联合创始人兼副总裁。保险怎么比?随着保险业二十多年的市场培育,买保险这事儿已经提到很多家庭的重要议事日程上,保险是一种风险转嫁和财务管理的金融产品,这事儿都不用谈了,但是真落实到买什么保险产品,确实让人头痛。七八十家寿险公司,在售的保险产品上万种,真是万花渐欲乱人眼,普通消费者很难分辨优劣好坏。其实市场上很多东西都难以分辨优劣,比如两台冰箱、两台电饭煲、两台手机......一般人先看价格,一般产品貌似贵的质量更好些;明白一点的看做工,看看谁的做工更精良、品质更好;还有的看品牌,看哪家是大牌子;专业的比对数据,比对用料,比对核心的内容。但是保险产品怎么比,保险产品肯定不是越贵质量越好,那么是越便宜越好吗?好像也不是。品牌越大的产品越好吗?好像也不一定。辣么怎样算一款好的保险产品呢?保险产品是专业和复杂的在保险行业22年,从事过营销、企划、客服、运营、品牌、培训等多个岗位,最后能够融合之前众多岗位经验的是做市场和产品研发,真正去理解保险的核心部分。如今在互联网保险行业创业,更是脱离固有传统思维,融入新时代的市场浪潮中,学习到很多在职场里根本不可能学习到的经验。当年去总公司产品研发部的时候,已经在保险行业工作了12年,经历了那么多的岗位工作,满以为自己很懂保险产品了,可是在产品研发部工作了二年以后,才觉得自己刚入门保险的专业领域,去真正理解保险产品的研发和周边众多的关联。我们要研发一款保险产品,要涉及精算、产品、风控、客服、核保、核赔、IT、法律、财务、资产、品宣、电话中心、物控,甚至关联的各个业务口,十多个部门,后续有一大堆繁杂的事项,足见一个保险产品的出台,要涉及多少部门的协同作战,是多少利益和战略的平衡,是多么的复杂和专业的问题。所以我非常理解各家保险公司的同行,想要出台一款产品是多么的不容易,简直是过五关斩六将。保险产品的设计往往跟着渠道需求市面上很多人用精算师的噱头来哄人,某精算师说如何如何。保险产品的设计师是精算师吗?精算师某种意义上更像数据工程师,大多数情况下并非保险产品的设计师。保险产品的设计经常由市场、产品或者业务部门提出,需求的提出往往是根据市场或者业务的需求,产品的基本思路都是跑不出圈的,关键是产品形态的设计和市场思路的吻合,产品功能和客户需求的吻合,产品费率和各种利益的权衡。在目前这个阶段上,为什么推荐大家购买互联网保险产品,是因为代理人销售的产品往往根据销售队伍的需求来的,要销售队伍好卖,产品就要复杂化、多责任叠加,一般人看不明白,需要代理人讲解。同时要给代理人、销售管理的各级分支机构留足佣金和费用,重赏之下有勇夫,不给钱是没人有动力销售的,所以保险三差(死差、费差、利差)中的费差部分要留足够,那价格自然也会贵些。这些产品不是没有好的,但是性价比很难做到最优。比如大家常见的平安福,从储蓄型产品独大的市场中,转向保障型产品,是非常好的思路变化,让更多的人拥有保险保障,但是这个代理人产品无可避免的会贵。在银保系列的产品就是对着银行销售的需求,要储蓄型为主,能算得清收益,利益要能大过储蓄收益。经代渠道的产品就要留足经代渠道的手续费,这都是必然。保险产品的设计要跟着渠道的需求走。并不是说这些产品不好,任何商业产品都要留出利润空间,这都无可厚非的事儿,并不是说保险公司黑心,这是市场规矩。你在任何地方的消费,都是会被赚取利润的,比起服装、娱乐等很多行业,保险公司的利润并不高。销售人员也要生活,你肯为餐厅的服务员在菜品中支付酬劳,应该也能接受在保险的购买中为销售人员支付酬劳,这都是劳动所得。前提是销售人员是为你服务,而不是单纯为了赚你的钱。客户需要保险服务,但是惧怕黑心的赚钱销售,不为客户着想的销售。但是互联网保险产品往往是直接对着客户设计的,因为绕过了销售直接面对客户,产品就要符合客户需求,产品就要简单明了,性价比要高。简单的讲,就要把销售的利润空间让出来给客户。但是后来保险公司也发现,并不是便宜客户就买账,因为大多数人的保险认知并不充分、行业口碑给大家造成很多的误解,大部分人买保险,还是靠销售人员推广的,所以即便是互联网产品,也需要给推动销售者——比如代销的互联网机构,携程、京东这类大的流量入口,留出利润空间,产品才卖的出去。由于早期大家对互联网保险的销售方式有理解偏差,在获取流量的上半场,更多公司开发的都是碎片化、噱头化的保险产品,各种奇葩产品层出不穷。但是也有一些保险公司逐渐回归了保险产品的核心,单一化保险产品责任,逐步回归到客户需求的核心,为客户整体的保险产品规划在设计产品,这就是我们说的好产品的开端。好的保险产品要解决客户痛点,还要性价比均衡好的保险产品首先是功能和需求的吻合、解决客户痛点需求,不是价格最便宜的就是好产品,保险产品要性价比、风险控制、各种利益均衡。很多人以为比较保险产品就是比较保险责任、免除责任、费率价格,这是个错误的逻辑,保险产品比较没有这么简单。保险产品还会涉及保全规则、理赔规则、核保规则,涉及公司实力和再保险的议价空间,公司的战略、股东稳定性、服务能力、信息化系统支持能力、两核松紧尺度、投资盈利能力、产品的持续性、分红的方式、财务状况、偿付能力等诸多的指标。所以对于产品的选择,比较的维度较多,同时造成了产品选择的复杂性。一款保险产品的出台是复杂的,所以在其中的各种比较也是复杂的,好的保险产品需要各方利益的纳什均衡。举个栗子,比如华夏人寿的医保通、泰康的健康尊享,单论都是好的医疗产品,但是这个产品必须和主险一起搭售,这就造成了成本价格的大幅上涨,这样对没有这部分需求的客户而言,就不合适了。但是对于有这部分需求的客户,对既需要寿险保额,也需要重疾保障,同时也需要医疗保险的客户,就是好的。所以保险产品不能单独论产品说好坏,还是要考虑整体的情况来判断。好的产品,首先是产品功能和客户需求的吻合,能够解决客户的痛点需求,这是首要的,而且是符合市场状态的。但是在很多情况下,怎么算符合,怎么算好坏,其实很难说清。比如现在国内的保险市场上,基础保障空缺,很多人连最基础的保障产品还没购买,但是保险公司为了自身的发展需要,迎合客户旺盛的理财需求,推出的年金、两全类的理财性质、储蓄性质的保险产品,某种程度上就是不符合保险逻辑的,但是却符合了保险认知不足的市场逻辑,你说这个是对是错?那基本返还型的保障产品价格很贵,但是很多人没有这个理性的保险意识,就觉得返还型的好,希望花出去的保费将来还能回得来,这样思维的客户大有人在,保险公司设计返还型的保障产品,这个产品设计是好是坏?早年间卖的大量的万能保险,忽悠客户按照保障产品的逻辑去购买,背后的自然费率、倒扣费很多东西没有说清楚,但是符合了客户既想理财、又要保障的需求,你说这个销售策略是对是错?我认为保险人在解决公司发展、市场占有的同时,也要传递正确的保险观念,保障优先、理财其次;成人优先,孩子其次;保额优先、返还其次。这些基本理念的传递,是保险行业应该特有的职业操守。还要为保监会点赞,保险姓保的核心逻辑,让纷乱的保险市场回归正途。保险产品的核心是买功能,不是买收益!好的产品是要解决客户的痛点。比如平安e生保来举例,这个产品之所以为我所推荐,就是它解决了客户的痛点。我们之前的医疗保险产品,大部分都在纠结由于医疗体系的不完整,客户占便宜导致理赔率太高的问题,很多产品不得不限制购买地域、限制保额,必须和主险搭配销售,甚至导致最后停售。比如很多我们之前的很多住院医疗产品、意外医疗产品,都因此停售、提价,就是这个原因。在个人保险市场上,一直都没有什么含带门诊医疗保险责任的产品,也是这个原因。当年泰康的蒲公英医疗保险,设计的3000元理赔上限,都盖不住理赔,最后被迫停售。我们之前的手段一直都是各种限制,在客户占便宜和保险公司理赔率间找平衡,这是个错误的坑。所以产品的设计思路、定价都是非常重要的。平安e生保从这个坑里跳出来了。首先,大多数人有了医保以后,其实基础医疗是有保障的。更多的人进入中产以后,基本的几万块的医疗费用是付得起的,付不起的是大的医疗费用,一次弄个几十万上百万的,不是有钱的家庭真的很难,搞不好就要卖房卖地的。所以这才是客户痛点,以前客户总想着看病花的千八百块去哪里报销,那个是占便宜的心理,并不是真正的痛点需求。其次,保险理赔的起付线到壹万元起,这样不仅可以大幅度的降低产品费率,同时也避免了较大的理赔风险,保证了产品的利润空间和持续性,作为一款短期医疗保险,产品的持续性也很重要。第三,从传统的销售逻辑里跳出来,转为客户中心化逻辑,变销售有动力卖,到客户有动力买,因为真正解决客户痛点需求了么,只要价格合适,客户肯定会埋单的。这个产品的出台,平安健康险的朋友真是费了超级大的力气,在集团内部渠道协调、战略协调、利润平衡、风险控制等很多方面都做出了巨大的突破,又结合平安的信息技术优势推出智能核保,结合服务优势推出绿色通道,接地气儿的几千家服务网点,来保障需要落地的医疗保险服务的可操作性,几百块钱,高达600万的医疗保额,这才是好的产品。我不认为当前状态下的非保证续保是问题,这是一种可持续性的妥协。一款产品在前无来者的情况下,应该是保守的,而不是激进的,保证续保就有可能导致产品的赔穿风险,赔穿了产品就会停售涨价,原来的人占了便宜,后来的人会吃亏。这款产品是从二核权限释放,到产品不断升级的,其实是越来越好的,从部分地域试点到全国推广的,这都是一种保守,是一种负责人的态度。客户总想图便宜,但是便宜的后面总是代价,这个很多时候客户考虑不到。保守某种意义上是一种负责,是可以逐步提升的,这样才能保证产品的持续性。作为平安健康险,是有能力出保证续保的产品的,现在没有,不代表将来没有,这种保守其实也是一种信任的基础,保守才会持续,这是相辅相成的,不知道我说这些大家是否能理解。相对于众安在产品上的激进,市场的狼性,我更看好平安的保守,虽然略贵,但是贵的有道理,持续性强。众安再狼性,将来也没可能出有保证续保的医疗保险产品,因为它是财险公司,平安健康却有可能,所以我更推荐大家买平安e生保2017,也是这个原因。平安e生保2017链接:所以好产品的核心并非是便宜,而是真正为客户设计的、在利益间平衡的产品。没有完美的产品,保险要先有再优从来没有完美的产品,保险要先有后优 每个产品都有自己的优劣,没有完美的产品,很多人说这款产品有这个问题,那款保险有那个问题,最后发现似乎没有真正好的产品。产品的发展都是个过程,人们的认知提升也是个过程,如果客户都正确理解了保险的价值和需求,保险公司也会设计更多的保障型产品满足客户理性的保险需求,现阶段之所以理财产品横行,也是和很多客户错误的保险观念分不开的。保险产品在迭代中不断升级,我们使用的电视、相机都一样,现在的比以前的好,这很正常。所以作为一个家庭的保险规划,要五年返回来审视一次,保额是否充足、产品是否合理,是否需要升级换代,还有没有更好的产品选择,收入提升了,保额也应该相对提升。身体健康状态有没有变化,要如何调整产品。我最近接到很多买错产品、买晚产品的询问,都非常让我头疼。一个家庭10%以上的流动资金都去买了错误的保险产品,要我怎么来调整?退保会有损失,斩仓是很痛苦的决定,不退保又没有更多的钱去买应该买的保险产品了。或者是很多人有了健康的问题才想起来买保险,这都让投保过程复杂化,一些原本性价比很高的产品无法选择了。保险产品从来就没有所谓完美,我们也不能等着产品完美了才来买,应该是先有后优,不断调整的过程。保障优先、理财其次,成人优先,儿童其次,这些基本的观念,希望大家能去理解,要去买适合自己的产品,不要买错了产品。那些给儿童买长期保险,大笔投入的家长,自己都还没有保障,买的又是理财性质的储蓄型产品,保险周期是终身,这真的没有必要。孩子的事儿在家长之后,孩子考虑到教育结束就足够,后面还会有很多更新、更好的产品,现在买一辈子,我不认为是好的选择。不过有资产传承、财富管理需求的除外。不同的产品有不同的需求和价值,产品的好坏不能单论产品本身,还要结合客户的整体情况、需求、偏好来看。当然,我更希望大家买到靠谱的产品,选择靠谱的公司。保险的购买是个专业和复杂的事儿,希望大家有个正确的认知,不要单独凭一个责任、一个价格来判断保险产品的优劣,也不要因为一个收益去理解保险产品的价值。保险产品是金融、法律、保障的结合体,具有很多产品不可替代的作用和功能。

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